Unter der Marke „S-Vorteilswelt“ bündelt die S-MM sämtliche Mehrwertleistungen, die Sparkassen ihren Kunden an Konto und Karte  anbieten. Im Interview: Hans Josef Schmitz, Geschäftsführer der S-MM über die Ausrichtung der zentralen Kunden-Mehrwertplattform sowie die weiteren Pläne.

Ist die S-Vorteilswelt neu?

Die S-Vorteilswelt gibt es seit 2015. Wir arbeiten stetig daran, die S-Vorteilswelt zu einem All-In-One-Kundenerlebnis auszubauen. Sozusagen ein One-Stop-Shop, der Kunden im digitalen wie im analogen Leben zum Beispiel beim Einkaufen, beim Reisen oder in der Freizeit begleitet. Sparkassen werden so über Finanzfragen hinaus im Kundenalltag platziert.

Wofür steht die S-Vorteilswelt?

Die S-Vorteilswelt ist die Mehrwert-Marke für Sparkassen und ihre Kunden. Zugänglich über das Online-Banking und die Internet-Filiale bildet sie die Konto- und Kartenstrategie der Sparkasse ab. Denn in ihr werden alle Mehrwerte gebündelt und je nach Berechtigung an den Einzelkunden ausgespielt. Neben dem einfachen Zugriff bringt die Integration einen weiteren Vorteil mit sich: Alle gesammelten „Geld-zurück-Vorteile“ fließen als Rückvergütungen in ein Vorteilskonto und machen das „Mehr“ direkt im Finanzstatus des Kunden im Online-Banking sichtbar.

Also ist die S-Vorteilswelt ein Portal?

Die S-Vorteilswelt auf eine rein technische Plattform zu reduzieren, greift zu kurz. Aus strategischer Sicht verbirgt sich dahinter ein Baukastensystem. Sparkassen können die einzelnen Komponenten beliebig ein- und zusammensetzen. Angefangen bei den Standard-Mehrwerten, die integriert im Banking die Nutzungsquote erhöhen. Dann S-Cashback, das den Karteneinsatz und -umsatz am POS steigert. Bis hin zu Premium-Mehrwerten mit höheren Rückvergütungen auf Reisen und Tickets oder ergänzenden Service- und Versicherungsleistungen.  

Dabei haben unsere Mehrwerte ein verbindendes Element: Sie zahlen unterm Strich auf das Girokonto als Ankerprodukt ein. Dadurch lassen sich Kontomodelle nach Angebot und Preis differenzieren und eine höhere Preisbereitschaft der Kunden erschließen. Ein Beispiel dafür sind die beiden Kontomodelle der Sparkasse Neuss. Hier zeigt sich, wie sich Konten sowohl mit der additiven Ausstattung unterschiedlicher Mehrwerte als auch mit der gestaffelten Ausprägung eines einzelnen Mehrwerts voneinander abgrenzen lassen.

Weshalb ist das relevant für Sparkassen?

Da kann ich gleich eine Vielzahl an Gründen nennen. Beschränken wir es aber mal auf drei Wesentliche.

Kunden sind zunehmend preissensibler geworden. Das betrifft auch das Girokonto. Es braucht daher Ansätze, die reine Wahrnehmung des Preises abzumildern, um Erträge zu sichern und neue Preisspielräume zu schaffen. Hier wirken vor allem die Mehrwerte mit Geld-zurück-Vorteil wie S-Cashback und S-Reisewelt, weil sie den Kontopreis kompensieren.

Zweitens wird es immer schwieriger, Kunden zu erreichen. Mehrwerte, die im täglichen Leben des Kunden stattfinden, schaffen mehr Kontaktpunkte, Anspracheanlässe und damit Interaktion mit der Sparkasse. Sparkassen können so den Zugang zu ihren eigentlichen Kernprodukten erleichtern.

Und natürlich geht es um Kundenbindung. Denn Sparkassen verlieren Marktanteile bei den Girokonten; insbesondere bei jungen Kunden. Hier kommt der Plattform-Gedanke zum Tragen. Die S-Vorteilswelt bietet Kunden viele Anreize, sich immer wieder einzuloggen. Und je mehr sich ein Kunde mit den integrierten Leistungen vernetzt, desto schwerer fällt es, dieses Ökosystem und das damit verbundene Ankerprodukt zu verlassen.

Welche konkreten Ziele sollen mit der Weiterentwicklung der S-Vorteilswelt erreicht werden?

Die primären Ziele sind eine größere Kundenreichweite, speziell im mobilen Kontaktpunkt, insgesamt mehr Convenience und die Etablierung einer digitalen Kommunikation in der Kundenbeziehung, zum Beispiel durch automatisierte Marketing-Kampagnen. Alles ist darauf ausgerichtet, Kunden über die S-Vorteilswelt im Alltag noch besser zu erreichen und die Sparkasse hier immer wieder erlebbar zu machen. Aus Kundensicht bedeutet das vor allem eins: viele Geld-zurück-Vorteile, also sparen.

Ein Mehrwert in der S-Vorteilswelt sind Reisen & Urlaub. Wie können die Kunden hier profitieren?

Reisen und Urlaub sind mit das wichtigste Mehrwert-Thema für Kunden, weil sie bereits mit einer einzigen Reisebuchung eine Rückvergütung von durchschnittlich mehr als 100 € erhalten. Als Antwort auf die wieder steigende Reisenachfrage haben wir die S-Reisewelt technisch und gestalterisch auf den neuesten Stand gebracht. Das heißt, der Content ist ansprechender und die Customer Journey ist optimiert. Damit sorgen wir für ein besseres Kundenerlebnis und in der Praxis für mehr Online-Buchungen.

Welche Entscheidungen muss eine Sparkasse vor der Einführung der S-Vorteilswelt treffen und wie wird sie hierbei unterstützt?

Wie sagt man so schön: Das kommt darauf an.

Sparkassen, die noch keine Mehrwerte im Einsatz haben, empfehlen wir den Einstieg zumindest über die Standard-Mehrwerte. Diese können mit minimalem Aufwand in nur zwei Wochen eingeführt werden.

Einer der hoch relevanten Mehrwerte ist S-Cashback. Denn hier bildet die Sparkasse einen Schulterschluss mit dem regionalen Handel. Das Bezahlen mit der SparkassenCard oder der Sparkassen-Kreditkarte wird gefördert, weil die Partner bei Kartenzahlung am POS einen „Geld-zurück-Vorteil“ bieten. Somit trägt die Sparkasse als regionaler Netzwerker zur Kaufkraftbindung vor Ort bei.

Standard-Mehrwerte und S-Cashback mit regionalen Partnern sind aus meiner Sicht daher ein Muss für jede Sparkasse, auch unabhängig von einer eventuellen Neuausrichtung der Girokonto-Strategie.

Institute, die jedoch ihre Kontomodelle oder -preise anpassen wollen, brauchen zunächst eine Grundsatzentscheidung zur künftigen Ausrichtung. Hier können wir mit langjähriger Erfahrung umfassend beraten. Zusammen mit der Sparkasse analysieren wir die aktuellen Kontomodelle, berechnen einen Business-Case und arbeiten so gemeinsam die neue Angebotsstruktur aus. Die neuen Kontomodelle können sich dann durch sogenannte Premium-Mehrwerte auch im Preis signifikant unterscheiden.

Steht diese Entscheidung, betreuen wir die komplette Umsetzung – sprich technische Einrichtung, Akquise der Partner und auch die ganzheitliche Kundenkommunikation über alle Kanäle. Die Leistungen am Konto aktiv zu bewerben, bleibt dann dauerhaft eine wichtige Aufgabe – auch für die Sparkasse. Nicht zuletzt, weil aktives Marketing einer der wesentlichen Erfolgsfaktoren für die Alltagsrelevanz ist. Denn nur wenn ein Kunde die Leistungen kennt, kann er sie in seine Preiswahrnehmung auch einkalkulieren.

Wir haben gelernt: Die S-Vorteilswelt ist als Baukasten aufgebaut. Welche neuen Bausteine werden in diesem Jahr noch hinzukommen?

Neben den freizeitorientierten Angeboten, wie Reisen, Events und Shopping werden wir als neues Modul "Vorteilswelt Wohnen" in Zusammenarbeit mit der LBS an den Start bringen. Im Fokus stehen zum Beispiel Angebote zur Immobilienbewertung, Immobilienfinder, Immobilienschutz oder ein regionaler Fördermittel-Check. Wir sehen hier viel Potenzial, konkret durch einen hohen Sanierungsbedarf im bestehenden Wohnungsbestand, durch den Bau neuer Wohnungen, aber auch durch einen Generationswechsel. Denn: #wohnenmussjeder. Außerdem arbeiten wir am Ausbau nachhaltiger Mehrwerte, die immer mehr nachgefragt werden, und beschäftigen uns mit der Integration von Leistungen und Angeboten rund um die Pflege.

Vielen Dank.