Erklärungsbedürftige Produkte & Dienstleistungen leichter verkaufen.

Kunden und Anbieter nehmen ein Problem und seine Lösung oft unterschiedlich wahr. Sehr unterschiedlich. Worauf die Anbieter sicher zu Recht stolz sind, Kompetenzen und Lösungen, die sie ihren potentiellen Kunden voller Stolz erklären wollen, lösen aus Sicht des Kunden "nur" ein Problem. Mehr nicht. Nicht selten hat er dafür bereits eine Lösung - vielleicht nicht so elegant, aber wirksam und erprobt.

In der Akquise prallen so Welten aufeinander. In der Regel kurz, frustrierend, schmerzhaft. "Sie wollen uns etwas verkaufen?" - "Nein! Ich möchte Ihnen eine Antriebs-/ Verwaltungs-/ .... Lösung vorstellen, die .... Damit haben ähnliche Unternehmen wie Ihres ...." - "Danke. Nein. Ich sehe dafür keine Verwendungsmöglichkeit..."

In meinen ersten Jahren als Verkäufer habe ich oft gedacht, die Kunden verstehen nicht was die Software/ das Produkt/ die Anlage leisten kann. Irrtum. Sie haben es wahrscheinlich sehr wohl verstanden - aber sie hatten andere Prioritäten. Im Gegensatz zum Anbieter, lassen sich aus Sicht des Kunden das Problem und die Lösung oft ganz einfach beschreiben: „Hier funktioniert etwas nicht. Es ist nicht so, wie es sein sollte. Ich brauche einfach nur ... “ Aus Sicht des Kunden sind das Problem und die Lösung oft wenig erklärungsbedürftig. Kunden kaufen keine Erklärungen. Sie investieren in die Lösung ihres Problems. Für sie ist das Problem die Herausforderung.

Ist das Problem groß genug, hindert es den Kunden daran, ruhig zu schlafen. Alles was mit dem Problem zu tun hat, bekommt dann seine Aufmerksamkeit. Dabei treten fast alle anderen Themen hinter die Lösung des Problems zurück. Diese Aufmerksamkeit des Kunden die er dem Problem schenkt, ist die, die ich als Anbieter während der Akquise und des Verkaufs brauche. Wie kann ich mir die Aufmerksamkeit sichern?

Ich frage in der Akquise dazu die Entscheider meiner potentiellen Kunden, ob sie das "Problem: Thema ...." kennen, welche Themen sie in dem Kontext vielleicht besonders "umtreiben" und wer mir dazu etwas über ihre Erfahrungen im Umgang mit dem Thema sagen kann. Das reicht. Während ich sonst Angebote oder Produkte erklären müßte, erklärt sich die Frage aus Sicht der Kunden von selbst. Keine Ablehnung, kein: das brauchen wir nicht. Es geht ja um ihr Unternehmen, um ihre Ergebnisse und ihre Probleme. Tatsächlich könnte ich mir die Frage selbst beantworten. Ich recherchiere die Situation und Bedarfe meiner Zielkunden im Vorfeld sehr genau. Deshalb weiß ich zu über 90% dass sie das Problem kennen. Sonst wären sie nicht meine Zielkunden. Ich weiß aber auch, und das zu 100%, dass sie dazu eine eigene Wahrnehmung haben und eine eigene Strategie verfolgen. Und diese ist meist eine andere, als die, die ich mir wünsche. Sei es, dass andere Probleme die Akquise überlagern. Sei es, dass sie das Problem gar nicht als Problem wahrnehmen (wollen), oder dass sie keine Unterstützung von außen annehmen.

Deshalb ist es mir wichtig, in der Akquise die Entscheidern zu erreichen. Wenn ich sie frage, wie sie mit dem Problem umgehen, kann ich ihren Handlungsbedarf und vor allem ihren Handlungswillen erkennen. Nicht selten stoße ich sogar ein Nachdenken und damit eine Ver-änderung an. Wie gesagt, es geht noch immer nur um das Geschäft und das Ergebnis des Kunden. Im Ergebnis bekomme ich so fast immer den Zugang zu den Entscheidern, selbst dann, wenn der Kunde keinen akuten Handlungsbedarf sieht. "Im Moment haben wir da kein Interesse. Wir kommen aber auf Sie zu wenn ..." Was sonst oft eine leere Phrase ist, tritt hier ein. Noch mehr treffe ich aber auf Interessenten, die sich mit dem Thema befassen wollen oder müssen. Niemand erhält mehr Aufmerksamkeit, als die, die die Probleme ihrer Kunden kennen und sich ehrlich dafür interessieren. Kunden wollen über ihre Probleme reden. Das gibt ihnen selbst Orientierung und Sicherheit. Und es schafft Vertrauen. Meine Anfrage zu dem Problem wird als Angebot und mögliche Unterstützung und nicht als Störung wahrgenommen. Ich muß in der Akquise weder mich selbst, noch mein Angebot oder meine Preise rechtfertigen. Ich synchronisiere so meinen Verkaufsprozess mit ihrem Einkaufs- und Entscheidungsprozess. Eine gute Grundlage für eine Beziehung, ein dauerhafter Zugang zu den Entscheidern und so ein guter Ausgangspunkt für den Übergang von der Akquise in den Verkaufsprozess.

Mein Tip: bleiben Sie während der Akquisephase in der Kommunikation mit dem Interes-senten immer bei seinen Problemen. Gehen sie noch nicht zu früh auf das WIE ein. Erst dann, wenn der Kunde es wirklich wissen will. Die Ergebnisse sind erstaunlich. Jedes mal wieder. Das Verkaufen ist viel einfacher. In diesem Sinn: Fordern und fördern Sie das Problembewußtsein Ihrer Kunden. Das ist keine Hexerei. Wir zeigen Ihnen gern, wie Sie die Akquise-Story und den Akquise-Prozess im Detail nutzen und für Ihre Produkte und Dienstleistungen anpassen können.

Viel Erfolg. Und viel Spaß bei der Akquise.