Dokumentation: Verbindlichkeit in Verkaufs- und Verhandlungsprozessen

Kleiner "Trick" mit großer Wirkung: Gesprächsberichte mit Mehrwert.

Vielleicht kennen Sie die Situation:

Auf einer Messe oder am Telefon, Sie hatten ein gutes Akquisegespräch. Im B2B Markt ist das der Einstieg in einen Verkaufsprozess. Die Kunst dabei ist, das Gespräch nicht versanden zu lassen, das Angebot Schritt für Schritt herauszuarbeiten und mit den Entscheidern des Kunden zu entwickeln und abzustimmen.

Wie mache Sie das? Wie sorgen Sie dafür, dass der Kunde „mitarbeitet“ und Sie, in seinem Einkaufsprozess unterstützt?

Ich schreibe dazu eine kurze Zusammenfassung unseres Gesprächs/ Telefonates. Über alles was ich mit dem Kunden besprochen habe. Seine Probleme, seine Erwartungen, seine Erfahrungen, seine nächsten Schritte und was wir vereinbart haben. Dann kommt das wichtigste, meine Bitte an ihn: „Bitte ergänzen oder korrigieren Sie mich, wenn ich Sie in der Kürze vielleicht nicht richtig wiedergegeben habe.“ Ich bitte ihn um sein Feedback zu meiner Wahrnehmung und Interpretation. So lange ich nicht genau weiß, was er wirklich braucht, kein Wort zu meinem Angebot. Nur die Beschreibung seiner Ziele, seiner Ergebnisse – die mein Angebot liefern können muß.

Ein Bericht? Mehrarbeit?

Wenn meine Kunden auf diese Art eine Gesprächsnotiz in ihrem CRM hinterlegen, ist das weit mehr als nur das Abhaken der Dokumentationspflicht.

Sie verfügen dann, anders als ihre Wettbewerber, über gesichertes, vom Kunden bestätigtes Wissen. Sie wissen genau, wozu er ihr Angebot braucht, welche Probleme er damit lösen will. Sie wissen damit auch, was es ihm wert ist, welche Erfahrungen er damit verbindet und welche Priorität "ihr Thema" für ihn hat. Gleichzeitig lenken Sie mit der Zusammenfassung die Aufmerksamkeit des Kunden weg von vergleichbaren Angeboten der Wettbewerber, hin auf sein ganz eigenes Thema und seinen Lösungsanspruch. Kunden die ein Problem lösen wollen (müssen) und sich in der Kommunikation mit Ihnen auf die Lösung ihres Problems konzentrieren können, nehmen Sie ganz anderes wahr, als die, die permanent prüfen müssen, ob Ihr Angebot für sie – und das Problem passt.

Wenn sie die Kunden nach einigen Tagen anrufen brauchen sie nichts zu erklären, nichts zu „verteidigen“. Kein „Nein“. Informationen, Ergänzungen, die sie nicht schon vorab als Feedback per e-mail bekommen hatten („Danke für die Zusammenfassung. Die kann ich gern bestätigen. Gleichzeitig ist uns aber wichtig, dass ...“), bekommen sie jetzt: Wer welchen Teil des Angebotes verantwortet, was für denjenigen wichtig ist ...

Wäre das ein Vorgehen für Sie? Probieren Sie es einmal. Sie werden staunen.

Was denken Sie? Welche anderen Themen im Kontext der Verkaufs- und Verhandlungsführung interessieren Sie? Wollen Sie Ihre Führungs-/ Verkaufs- oder Verhandlungsprozesse verbessern? Schicken Sie mir einfach Ihre Fragen.